Tecniche di persuasione per tutti

Conoscere le tecniche di persuasione può rivelarsi fondamentale in molteplici occasioni!

La capacità di influenzare gli altri è una competenza strategica nel mondo del lavoro e nella vita privata, per raggiungere i nostri obiettivi e per persuadere qualcuno a supportare la nostra causa, che sia politica o aziendale.

Inoltre, è molto utile saper riconoscere le tecniche fondamentali per capire quando vengono usate dagli altri nei nostri confronti, da un bravo venditore per esempio.

Alcune tecniche si basano sul funzionamento del cervello umano e sui meccanismi, ormai noti, di completamento o rimozione mentale. Molto famosa è la suggestione, ovvero il suggerire uno schema interpretativo all’interlocutore.

Facciamo un esempio concreto, quando qualcuno afferma “non pensare ad una farfalla blu” il nostro cervello ci restituisce l’immagine di una farfalla blu senza dare rilevanza al concetto di negazione. Nella vita reale la suggestione si può applicare nei concetti che hanno preso, a torto o a ragione, un’accezione negativa, per esempio le tasse o lo sfruttamento delle risorse energetiche.

Le parole suscitano emozioni e a seconda dell’epoca e del contesto in cui vengono usate queste emozioni di ritorno possono cambiare connotazione, dal positivo al negativo passando per il neutro.

La scelta delle parole, quando di intende utilizzare le tecniche di persuasione, deve essere valutata con attenzione: le immagini, i sentimenti, i recenti fatti di cronaca, possono influenzare tantissimo la predisposizione all’accettazione del proprio discorso da parte degli interlocutori.

Un’altra tecnica molto conosciuta e resa famosa dai maestri della vendita made in USA è l’effetto specchio, che consiste, come suggerisce il nome, nel trasformarsi a poco a poco nella persona che si vuole convincere.

I gesti delle mani, il tono della voce, il modo di muoversi: tutti aspetti della comunicazione che possiamo controllare facilmente con un po’ di allenamento.

La storia della pubblicità, poi, ci insegna che le persone attribuiscono più valore ai beni scarsi, o presentati come tali. Questo meccanismo è noto come l’effetto scarsità e viene utilizzato molto spesso nelle offerte a tempo limitato, il “ne sono rimasti solo 2” suona come “dovrai decidere in fretta se vuoi accaparrarti questo prodotto”.

Infine, mai considerare l’uomo come individuo isolato, l’approvazione sociale o effetto gregge, agisce in modo determinante in ognuno di noi, siamo esseri sociali che sentono il bisogno di sentirsi accettati, al netto delle differenze individuali e della personalità di ognuno, sono innumerevoli gli studi psico-sociali che hanno rilevato questo effetto: se altri fanno qualcosa quel comportamento ci appare quasi sempre come corretto.

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